TRASFORMAZIONE EPOCALE NELLE VENDITE
Poche funzioni hanno visto così radicalmente cambiare la propria attività come quella delle Vendite e del Commerciale.
In pochi mesi si è passati da un approccio quasi al 100% in presenza, di persona ad uno totalmente virtuale. All’entrata nella fase New Normal si stanno affermando modalità miste: ai frequenti meeting virtuali si affiancano gli incontri in presenza.
Forte è l’esigenza di riprendere quella relazione fatta di incontri e confronti condivisi, in presenza, mentre dall’altra avvalersi delle opportunità che il digitale offre, incrementando l’efficienza.
Importante è comprendere l’impatto delle modalità di relazione sui ruoli: quello del venditore è cambiato, così come quello del compratore, oggi sempre più informato e preparato. La vendita ha assunto un’altra complessità: nulla si può improvvisare, siano venditori più o meno esperti. Se questo già valeva prima, oggi è ancora più evidente.
Un approccio consulenziale alla vendita.
Parlando del ruolo del venditore, la pandemia ha accelerato un trend già in atto in precedenza: la transizione dalla vendita tradizionale a quella consulenziale. Ciò richiede ancor più di formare i venditori alla creazione e sviluppo di relazioni sia in presenza quanto in remoto, con un approccio diverso. La relazione gioca sì un ruolo fondamentale ma ancora più importante è adottare un orientamento consulenziale volto a creare più valore per il cliente.
Continua ad essere determinate la preparazione prima degli incontri con il cliente che deve includere un’accurata analisi del cliente e del suo mercato. E’ soprattutto l’elaborazione di un piano d’azione che valorizzi la proposta in termini di risoluzione del problema e/o di riduzione del rischio a fare la differenza.
Integrare i virtual meeting nel processo di vendita.
Da una ricerca di Sales Force, prima della pandemia solamente il 32% dei meeting con clienti o potenziali clienti era svolto a distanza. Da una ricerca di McKinsey Institute vediamo invece che oggi il 95% dei venditori intrattiene rapporti commerciali a distanza e l’80% dei venditori ormai vende solo tramite meeting virtuali.
Se prima un meeting poteva durare alcune ore – inclusi tutti i formalismi del caso – oggi, se svolto online, può concentrarsi in un’ora al massimo. L’errore non è concesso per cui la cura della relazione con il cliente diventa sempre più determinante.
Se ciò è importante con un cliente, lo è ancor di più con un prospect, dove non esistono relazioni precedenti e i primi secondi sono fondamentali per fare la cosiddetta “buona impressione”.
La ricerca di McKinsey Institute pone in evidenza un dato ancora più rilevante: il 70-80% dei decision maker preferisce la vendita da remoto.
Come supportare i venditori e i commerciali attraverso queste trasformazioni?
In che modo supportiamo la forza vendite oggi a:
- Incrementare consapevolezza sulle differenze tra la vendita PC e quella DC (Prima del Covid e Dopo il Covid), in grado di avvalersi al meglio delle opportunità digitali;
- Valorizzare le caratteristiche del prodotto e dell’offerta in termini di vantaggi per il cliente, , con approccio consulenziale in remoto;
- Affinare il concetto di credibilità e creare relazioni con il cliente basate sulla fiducia;
- Gestire le nuove obiezioni e le nuove fonti di stress.
Le nuove competenze della vendita.
Quali sono le soft skill sulle quali sviluppare i futuri leader delle vendite?
Esiste un set di competenze ben noto a chi opera nelle vendite che rimane centrale seppur da ri-declinare nel nuovo mondo: l’arte della negoziazione, la gestione dei conflitti, l’ascolto attivo e l’empatia solo per citare alcuni componenti. A tutto questo si aggiunge quella che viene chiamata Leadership Diffusa che comprende una serie di skills, acquisibili, in grado di potenziare professionalità ed efficacia indipendentemente da ruolo e funzione. È un concetto semplice che scardina secoli in cui l’immaginario era fondato sulla figura di un leader con doti uniche e rare.
Pensiamo ad esempio ad alcune competenze del nuovo leader alle prese con il suo approccio alla vendita:
- L’agilità e la capacità di guidare il cambiamento sono ritenute oggi fattori distintivi di successo; implica predisporsi a uno stato di incertezza e sviluppare idee sempre più innovative. In ambito sales si può tradurre in molti modi: anticipando i bisogni, rispondendo in modo veloce a nuove e inaspettate esigenze del cliente. O, ancora, alimentando la credibilità sopra citata in qualità di esperto in grado di seguire il mutare del business.
- Digital communication come leva irrinunciabile nella quotidianità attuale. Declinandola in ambito digital technology, si pensa agli strumenti e ai media di nuova generazione. Peraltro la riflessione più interessante è quella che riguarda le opportunità e i vantaggi legati alla digitalizzazione della comunicazione. L’applicazione alla gestione dei rapporti con i clienti implica la conoscenza sia dei tool a disposizione sia delle tecniche comunicative adeguate. Ciò apre la strada a infinite nuove possibilità.
- La creatività ovvero l’abilità di osservare una situazione da una nuova prospettiva. Serve mantenere una mente aperta a nuove idee ed esperienze (culturali, artistiche o professionali). Può essere sviluppata diventando esperti utilizzatori di tutti quegli strumenti che incoraggiano questa capacità, a livello sia individuale sia collettivo, nonché dall’ambiente che favorisce la nascita di nuove idee. Nelle vendite la creatività può essere un fattore altamente distintivo nella scelta di acquisto dei nostri clienti.
La formazione per l’Area Sales.
Quali sono i percorsi formativi più richiesti dalle aziende? Un fattore comune è il far prendere consapevolezza alle persone della necessità di un deciso cambio di passo.
Si traduce in formazione attorno all’adozione dei diversi strumenti digitali.
Conoscere le piattaforme online a disposizione in base alle necessità e saperle padroneggiare a livello tecnico, apprendere le tecniche comunicative più efficaci per ogni strumento, acquisendo, ad esempio, una maggiore confidenza nella presentazione delle offerte in modalità remota.
Una consistente richiesta riguarda la formazione su soft skills legate alla trasformazione del ruolo: attenzione all’ascolto, flessibilità e agilità, storytelling emozionale… tutto ciò che aiuta ad attraversare le barriere del digitale e gestire al meglio nuove modalità ed esigenze.
Non conosciamo con certezza i modelli del domani nella vendita ma sicuramente un lavoro approfondito sulle competenze trasversali garantisce una base solida per affrontare le sfide che si prospettano.
Le organizzazioni dovranno formare adeguando continuamente e sempre più velocemente le competenze della rete di vendita per mantenere efficienza e competitività.
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