Il Viaggio di Trasformazione di un Direttore Vendite: Dal Carattere Forte all’Autorevolezza Efficace

Il Perché di un Cambiamento: Dal Carattere Forte all’Autorevolezza

Un direttore vendite può permettersi di non essere efficace nella comunicazione? Così aveva esordito Carlo che, negli anni era diventato il Direttore Vendite di un’organizzazione commerciale di beni di lusso. Ci aveva raccontato che aveva lasciato la scuola presto “perché non amava studiare”. Aveva iniziato a lavorare, imparando sul campo. Era così passato da Agente di commercio ad Area Manager a Key Account nella stessa impresa e da qualche mese era stato nominato Direttore Vendite Italia. Aggiunge che coordina una rete vendita composta da una ventina di agenti, capi area e due persone in ufficio.

Nel tempo aveva partecipato a vari corsi sulla leadership, team building, comunicazione, vendita ecc. ma sentiva che non era riuscito ancora a fare quel passo avanti, per farlo sentire veramente efficace nel suo ruolo.

Il Direttore Vendite e le Sfide Comunicative: Superare l’Impulso di Prevaricare

Sono significative le pennellate con cui descrive il suo approccio, che è quello cui vorrebbe imprimere una svolta.

“Nel mio modo di fare emerge il mio carattere forte”, “il mio carattere prevarica sulle persone”.

“Riconosco che nel mio ruolo occorre più autorevolezza”. “Ho bisogno di avere spunti e suggerimenti su come comportarmi”. E poi ancora aggiunge: “sono molto concentrato su quello che devo fare e sono veloce”, “devo dimostrare più interesse verso gli altri e non prevaricare sugli altri”.

Ci dice ancora che quando ha un’idea in testa vuole portarla avanti e non mostra interesse a chi ha davanti”.

In quali occasioni comunica, presenta qualcosa ad altri?

“Quando parlo con gli agenti so bene che cosa devono fare, perché l’ho vissuto in prima persona. Mi sento spunto a spiegare loro esattamente, passo dopo passo cosa devono fare”. Così “non faccio parlare le persone”. “Ad esempio: nei meeting sanno tutti che sono io che parlo”. Il problema, riflette, è che quando devo lasciare spazio, credo di capire subito quello che gli altri vogliono dire e finisco io le frasi per loro”.

Accade così a tutti i livelli, ci dice, sia nelle riunioni con gli agenti che nei meeting di staff. Anche nelle riunioni di comitato di direzione, di cui è parte: “a prescindere dal ruolo che uno ha, io interrompo”.

Visto che ne è consapevole, perché lo fa? “Credo che questo sia dovuto alla mia voglia di dimostrare quello che valgo. Sento di dover sempre dimostrare qualcosa”.

Quando interagisce con i clienti che comportamento adotta? Anche lì, confessa, “mi capita di interrompere anche se un po’meno”. Si ritrova, confida, a “parlare sopra” alle persone quando stanno fornendo risposte.

Obiettivo di Crescita Personale: Un Salto Decisivo nel Ruolo di Leader

Il Direttore Vendite ci esprime le sue aspettative di avere suggerimenti su come darsi del tempo per riflettere e come preparare ogni incontro. Soprattutto vuole imparare a lasciare parlare le persone, frenare il suo impeto. Al termine del percorso vorrebbe “essere capace di interagire con gli altri e che gli altri non dicano: “ecco è arrivato quello che sa tutto’” e vorrebbe allenarsi a comportamenti efficaci da tenere alle riunioni.

Abbiamo anche raccolto che attualmente per le sue comunicazioni “prepara le presentazioni utilizzando i supporti PowerPoint, con slide piene di scritte”.

“Quando parlo con gli altri e sono seduto, cerco di seguire i miei appunti. Scrivo un sacco di appunti e scalette su cosa dire. Quando faccio presentazioni, sono in piedi e vedo tante persone, non leggo le presentazioni e gli appunti e vado a braccio.”

Aggiunge che di solito si dilunga molto, non seguendo il tempo dato. “Faccio troppe premesse, mi piace argomentare.

Lo preoccupa particolarmente un’importante riunione internazionale fra alcune settimane, dove dovrà risultare particolarmente convincente.

Dopo questa analisi, Carlo ci dichiara il suo desiderio che diventa l’obiettivo verso il quale tendere. Vuole essere riconosciuto ed essere visto come figura autorevole. Vuole intraprendere un percorso individuale, dedicato a lui, dove poter fare, questa volta davvero, un decisivo salto in avanti. “So che dovrò superarmi ma lo voglio fare partendo da subito”.

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