Il Direttore Commerciale: un ruolo sulla Front Line

Come abbiamo osservato più volte la ricerca e la selezione di una figura professionale manageriale consente di vedere in ampiezza e in profondità le complessità che caratterizzano una funzione o un ruolo nelle diverse imprese, soprattutto quello del Direttore Commerciale, in quanto ruolo sulla front line.

Di recente un’azienda ci ha dato l’incarico di selezionare una figura molto interessante, quella del Direttore Commerciale, permettendoci di incontrare venti importanti manager provenienti da diverse imprese industriali strutturate di dimensione medio-grande.

Quali sono gli ambiti critici che maggiormente permettono a questi manager di cimentarsi e mettere alla prova le loro capacità?

Uno dei fattori principali che ne sanciscono l’aspettativa è quello di avere chiaro l’obiettivo aziendale, gli indirizzi strategici, sentirne la sintonia, per assumere l’impegno e contribuire alla realizzazione della mission aziendale.

Rispetto a quella specifica impresa e rispetto al momento storico, è necessario avere nelle corde capacità da: Business Developer, cacciatore e apripista, su nuove strade, oppure il momento richiede di consolidare, gestire e mantenere il posizionamento sul mercato dell’azienda?

Sarà più importante essere l’”uomo sul campo” o un “manager strategico”?

Senz’altro nel cuore delle aree da presidiare da parte del Sales Manager vi è la rete vendite, la sua gestione e sviluppo, come pure la conoscenza dei mercati di riferimento, la geografia e i canali (OEM, Distributori, Rivenditori, Agenti, Filiali, etc.).

Oltre a ciò il saper riconoscere e conoscere i concorrenti, con i quali competere e misurarsi.

Queste figure operano in aziende organizzate per funzioni o per Business Unit?  Operano in aziende orientate all’innovazione di prodotto, caratterizzate da nuovi brevetti o il drive sono le soluzioni di servizio, la vicinanza al cliente, la risposta alle loro specifiche esigenze?

In questo modo assumono importanza, da una parte la vicinanza tecnica al prodotto, il “sentirselo” calzante e dall’altra parte un deciso orientamento al cliente, la cui soddisfazione guida le decisioni.

Le relazioni inter-funzionali:

Le relazioni con le altre funzioni sono un altro elemento da considerare. A partire dal collegamento con il Marketing.

Poi vi sono le relazioni con l’Area Tecnica, con l’R&D e quella con l’Information Technology. Anche con quest’ultima l’interazione potrebbe rivelarsi determinante (es. Con il gestionale SAP in azienda, ci si potrebbe aspettare che la Direzione Commerciale crei le condizioni per implementare il modulo Sales & Distribution; oppure con l’implementazione del CRM in azienda e l’inserimento ex-novo nell’area commerciale).

Parlando di relazioni, è fondamentale non dimenticarsi quella con il Top Management e la Direzione Aziendale.

Differenti sono gli stili relazionali, gli approcci particolari adottati dai General Sales Manager. Il fattore determinante è comprendere in quali situazioni, in quali contesti culturali e con quale tipo di stakeholder al vertice, quel particolare stile risulta maggiormente funzionale.

Stile manageriale:

Last but not least lo stile manageriale con donne e uomini del proprio team: come li sa coinvolgere? Sa potenziare tutti i suoi collaboratori nonostante le differenze generazionali o riesce ad interagire meglio solo con alcuni membri del team? Come li sa guidare al cambiamento? Come sa generare gioco di squadra?

Quali skills, quali capacità, quali profili motivazionali sono necessari per compiere quest’impresa, per contribuire a realizzare la missione guidando la funzione commerciale?

Tali specifiche le analizzeremo nell’articolo: Il Direttore commerciale tra Hard & Soft skills.