Durante una recente ricerca internazionale per un’azienda del settore sportivo, abbiamo avuto modo di intervistare professionisti del settore e specialisti della funzione commerciale.
Si tratta della fotografia scattata attraverso l’interazione con professionisti spagnoli provenienti da una quarantina di aziende specializzate che producono e distribuiscono attrezzatura e indumenti dedicati alle diverse discipline sportive che operano sul mercato spagnolo.
Abbiamo raccolto alcune dinamiche che stanno coinvolgendo in questo momento candidati e aziende del settore.
La zona della Cataluña, nonostante la crisi, resta una zona “viva” dove i professionisti delle vendite che lavorano in questa regione tendono ad avere sguardo più internazionale. I clienti, a cui le imprese sportive si rivolgono in quest’area, sono gruppi di acquisto ma anche molti negozi sportivi specializzati (piccoli) che paiono in questo momento in fase di continua crescita. La crisi in questa area sta rientrando e ci sono pochi candidati fuori dal mercato del lavoro.
I field sales, gli agenti e gli area manager della zona sud della Spagna appaiono molto legati al territorio. Generalmente tendono ad essere nati e cresciuti in quell’area e appaiono profondi conoscitori del territorio. I candidati in quest’area mostrano un approccio più rilassato, sono definibili meno aggressivi dal punto di vista commerciale. Per contro generalmente si mostrano capaci di gestire il proprio tempo e piuttosto attenti alle spese. I clienti di riferimento per le aziende del settore sportivo che operano nel mercato del sud della Spagna sono per lo più gruppi di acquisto o piccoli negozi, che hanno risentito molto della crisi e si sono uniti tra di loro per creare piccoli centri acquisto.
Per quanto riguarda la zona centrale della Spagna, appare come i candidati in movimento siano quelli delle grandi marche. Le aziende internazionali del settore sportivo tendono ad iniziare la penetrazione in Spagna con una filiale a Barcellona, poi si spostano verso il centro per essere più collegate al mondo spagnolo oppure decidono di aprire una seconda filiale a Madrid. I candidati di altre regioni non vedono di buon occhio le aziende internazionali che hanno sede a Madrid, cosa che fa loro concludere «si tratta di un’azienda debole».
Le aziende internazionali con sede a Madrid sono viste come quelle che, nella crisi, hanno subito più riorganizzazioni.
Attraverso questo processo di selezione e di ascolto di circa sessanta professionisti, provenienti dal settore dell’abbigliamento e calzature tecnico-sportivo, sono state scattate ulteriori istantanee riguardo al mercato spagnolo.
Appare evidente come la Spagna abbia subito un grosso colpo con la crisi economica. Molte aziende hanno chiuso filiali, molti gruppi con punti vendita hanno chiuso, in poco tempo, anche più del 60% dei propri punti vendita.
Le aziende del mondo sportivo, dal canto loro, stanno puntando al rinnovamento del marchio, del brand e alla ricerca di «aria nuova», inserendo spesso nuove figure di direzione commerciale che molto spesso riorganizzano la rete vendita portandosi in casa “ex colleghi”.
Da questo ascolto emerge inoltre una grande competizione tra aziende rispetto alle condizioni commerciali che appaiono strategiche per lo sviluppo del marchio.
Certamente, in questo settore, un punto fondamentale è sempre quello dell’ effetto “moda” che aiuta il marchio a svilupparsi in un determinato periodo e in una determinata zona geografica.
Dall’ascolto dei professionisti della vendita si evince come, in questo periodo storico, sia per loro importante lavorare sugli sport “della crisi”, che non richiedono un grande acquisto di attrezzatura costosa da parte dei clienti finali che investono invece sui complementi di base e fondamentali per praticare lo sport. (un esempio fra tutti le scarpe per chi pratica running, il costume per gli sport acquatici, abbigliamento da bici, ecc.)
Resta di base per tutti un concetto fondamentale e critico: la cura del cliente.
Ogni professionista intervistato, proveniente da realtà diverse, con vari livelli di carriera, pone al centro del proprio lavoro il cliente. L’attenzione che i professionisti mettono nell’ascolto delle nuove esigenze del cliente e l’impegno nell’assoluzione degli impegni verso il cliente è sempre al primo posto.
Si tratta di una parte talmente importante che, le sfumature sull’approccio alla gestione del rapporto con il cliente è una delle parti determinanti che fanno accettare o meno la proposta che i candidati ottengono da un’azienda e da un brand.
Il periodo “dopo-crisi” chiama di fatto le aziende a re-inventarsi per penetrare nuovamente il mercato spagnolo, con nuove idee e nuovi stili in linea con le nuove esigenze del contesto di riferimento.
E per aggiudicarsi i migliori e più motivati area manager, field sales e agenti è dunque lo spirito, l’approccio commerciale e la strategia chiara che fanno la differenza.
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