DECIDERE LE PRIORITA’

La direzione commerciale di un team commerciale in un’impresa manifatturiera era in difficoltà quanto alla definizione delle priorità su cui orientare il gruppo di venditori nel nuovo anno.

Esploriamo prima il canale diretto o quello dei distributori? Partiamo dalle caratteristiche e dai vantaggi del prodotto oppure ci focalizziamo sulle applicazioni?

“Forse potremmo partire ascoltando i clienti con uno studio mirato”, rifletteva il Sales manager ma poi pensava ai suoi uomini e ne immaginava le resistenze e i timori, poiché poteva essere visto come una valutazione su di loro.

Insomma un “groviglio” di pensieri, che si traduceva nella sensazione di essere bloccati e di non sapere “quali pesci pigliare”. Un confronto con noi ha condotto ad un intervento di gruppo, facilitato dallo strumento della Prioritization Matrix.

Questo è uno strumento che confronta, visualmente, i meriti di azioni alternative. Consente di condurre un’attività estremamente potente, combinando il brainstorming, il team building e la costruzione di un piano d’azione. Lo utilizziamo spesso con i team, dato che consente la creazione di conversazioni molto funzionali.

Con quel team commerciale avevamo delineato l’obiettivo:

• Definire le priorità sui vantaggi di azioni alternative, utilizzando uno strumento visuale, per estrarre un elenco sintetico delle migliori idee da portare avanti.
• Generare rapidamente consenso rispetto alle priorità, nel gruppo di collaboratori.

Quel team commerciale era composto da 10 collaboratori, con molte idee e soluzioni. Era il numero ideale di persone per riuscire a condurre un esercizio efficace.

Ci siamo dati delle regole:

• Condurre una veloce valutazione, evitando di discutere.
• Ricordare che ogni valutazione è relativa e non assoluta.
• Valutare la propria idea solo dopo che tutte le altre opzioni sono state valutate.
• Stilare una sintesi delle priorità alla fine di tutto.
• Cercare di definire il piano d’azione alla fine.

Con quel gruppo di commerciali abbiamo consegnato un foglio di lavagna a ciascuna persona e ci eravamo assicurati una stanza tranquilla e ampia, senza tavoli e sedie, con molte pareti libere per poter appendere i fogli in modo che fossero visibili a tutti. Ognuno aveva a disposizione post-it e pennarelli. L’esercizio è stato condotto in piedi.

Dopo aver illustrato gli obiettivi dell’incontro, l’esercizio ha preso avvio con una domanda che definiva il problema.

Ogni persona che aveva un’idea doveva riportarla su un post-it in modo sintetico posizionandola su un foglio. Il facilitatore aiutava con ulteriori domande per far emergere le idee dal gruppo, le quali hanno iniziato a fluire e ad arricchire con i post-it i vari fogli.

Abbiamo poi chiesto al gruppo di valutare velocemente il posizionamento di ciascun item su un foglio con una matrice (Impatto – Fattibilità) su una scala da 1 a 4 (1= difficile e 4= facile). L’impatto: se facessimo questo quale impatto favorevole avrebbe sul raggiungimento del nostro obiettivo?  Fattibilità: quanto facile sarebbe fare questa cosa?

Idee e Soluzioni.

Siamo così riusciti ad estrarre un insieme di idee e soluzioni che avrebbero ottenuto un elevato impatto e una forte fattibilità.

Abbiamo facilitato quindi quei venditori ad un nuovo veloce brainstorming sulle azioni, accanto alla quale sono stati segnati i nomi delle persone che si assumevano il commitment per tale compito, definendo una data.

La durata della sessione, un’ora e mezza, grazie all’ausilio della facilitazione e della matrice di priorità aveva permesso alla direzione commerciale di “mettere in fila le idee”, di coinvolgere attivamente tutti i componenti della squadra delle vendite e di creare un piano d’azione definito e condiviso.

Al termine dell’esercizio si percepiva un clima decisamente positivo, energico e solare.  Quel Sales Manager aveva ringraziato i partecipanti per il loro grande contributo, in termini d’idee e soluzioni e per gli impegni assunti ai fini di attuare il piano d’azione.

Nei due mesi successivi si iniziavano già a vedere i primi risultati!