Chi è il Business Developer?

Abbiamo intervistato, una specialista di Niederdorf Italia, dell’area Ricerca e Selezione, con l’obiettivo di raccogliere alcuni fattori distintivi che caratterizzano oggi la figura professionale, molto richiesta in questo periodo: il Business Developer.

Il focus iniziale dell’intervista è stato quello di capire dalla nostra recruiter, se esiste o meno un filo conduttore per la figura professionale del Business Developer e in tal caso comprenderne qual è la mentalità sottesa.

Ciò che emerge è come tali manager, pongano maggior attenzione alle relazioni, a creare rapporti con il cliente che possano rendere fluidi i contatti e le negoziazioni. La partecipazione a fiere, eventi o altre manifestazioni permettono di prendere contatto/entrare “in relazione” con più persone possibili anche solo per porre un primo tassello che permetterà poi in futuro di sviluppare un rapporto di collaborazione.

Importante è prendere parte a queste attività per poter essere sempre vigili, ascoltare quali sono gli andamenti, i mutamenti o le correnti del proprio mercato, in modo da poter anticipare necessità/bisogni che potrebbero nascere negli attuali o futuri clienti.

Qual è l’approccio migliore per attrarre i Business Developer?

“Il dare-avere …. nel senso che sono figure molto aperte a raccontare, a condividere, a spiegare bene anche in cosa consiste il proprio ruolo e quali possono essere le loro modalità di lavoro; ma al contempo vogliono ricevere informazioni, sono curiosi, vogliono conoscere i dettagli dell’opportunità aperta, dell’ambiente di lavoro e dell’andamento aziendale.

Sono alla ricerca delle “news”, dell’informazione da utilizzare poi, per far leva nel successivo momento di conoscenza, di scambio o di approccio per quella selezione”.

Quali sono le caratteristiche distintive fondamentali?

“Tendono ad essere figure espansive, dinamiche, che non si spaventano davanti a lunghi viaggi, passano moltissimo tempo in auto. Sono caratterialmente portati/predisposti alla relazione, allo scambio di informazioni. La parola non manca loro e nemmeno le argomentazioni, amano parlare/conversare con le persone, per rintracciare nuove ispirazioni e trovare argomenti da condividere anche successivamente. In questo modo possono approfondire più argomenti e tenersi aggiornati sui movimenti del mercato.

Tendono ad essere persone affabili, che trovano piacere nel trascorrere il loro tempo con altri. Sono figure a cui piace la sfida, avere degli obiettivi da raggiungere ed essere misurati su questi. In tal modo la spinta è costante, il lavoro e le attività che svolgono sono dirette ad un obiettivo concreto, definitivo, misurabile”.

Quali, se ci sono state, le difficoltà principali nel reperire queste figure professionali?

“Un business developer è una persona che deve essere quasi una “testa d’ariete”, deve bussare alle porte continuamente e cercare di trovare sempre una via alternativa per entrare dal cliente. Deve riuscire a studiare e trovare la strada giusta e più allineata al tipo di settore, ambiente e cliente in questione.

La difficoltà spesso sta anche nella tipologia e approccio alla “vendita”, che deve ben “amalgamarsi” all’Azienda finale. La figura deve senz’altro fin da subito essere allineata allo stile aziendale: se ciò non avviene la relazione sarà sempre difficile, impervia e stenterà a decollare.

A volte il settore fa la differenza: alcune aziende propendono verso una figura commerciale che abbia già venduto quel tipo di prodotto, simile al loro, che ne conosca le caratteristiche tecniche principali, che ne conosca anche se in parte i punti di forza o di debolezza, in modo da saper gestire meglio le obiezioni dei potenziali clienti.

Va da sé che in questo modo la persona conosce anche le logiche di mercato, le difficoltà che potrebbe incontrare, i movimenti interni al settore e le tipologie di clientela da ‘aggredire’ ”.

Quali le “esigenze manifeste” del candidato ad una posizione di Business Development?

“Le esigenze spesso riguardano l’avere chiaro il progetto aziendale. Questa sembra un’esigenza comune a tante altre figure/ruoli ma qui è ancora più forte. Questi manager sono misurati in modo puntuale, costante e i numeri che portano (o non portano) fanno la differenza e vogliono valutare ancor prima loro stessi se e in che modo saranno in grado di portare quei numeri.

Sono valutati sui risultati e quindi è fondamentale la definizione e delineazione chiara degli obiettivi ancora a monte”.

Cosa possono fare le aziende per attrarre tali figure professionali?

1- Definendo chiaramente “da dove si parte e dove si vuole arrivare” e comunicarlo in modo chiaro alla persona. Avere un business plan chiaro su cui basarsi e dove strutturare la modalità di azione che si intende adottare.

2 – Dare obiettivi a breve, medio e lungo termine.

3 – Dare loro “spazio”: deve essere consentita loro discrezionalità d’azione, devono essere liberi e autonomi nelle decisioni e nelle scelte nell’ambito del perimetro definito.

4 – Puntare sulla formulazione di una compensation con una parte variabile sostanziale, basata su obiettivi chiari e definiti, ma soprattutto condivisi con il candidato.

5 – Avere un piano d’azione sfidante, in cui l’azienda crede e sul quale vuole investire davvero. In questo modo il nuovo Business Developer potrà coglierà l’opportunità, sarà investito di un ruolo e una responsabilità importante. Si sentirà sorretto dall’azienda e quindi “non abbandonato” nei suoi obiettivi da raggiungere, (aspetto non secondario, visto che spesso sono figure che lavorano molto in solitaria – sempre in giro, presso clienti e mai davvero inseriti in un gruppo di lavoro).

“I campioni non si fanno nelle palestre. I campioni si fanno con qualcosa che hanno nel loro profondo: un desiderio, un sogno, una visione”. 

Cit. Muhammad Alì