Chi è e Cosa fa il Direttore Commerciale?

Il Direttore Commerciale.

La figura del direttore commerciale rappresenta senza ombra di dubbio il cuore pulsante e il perno delle funzioni di management. Di qualsiasi dimensione, in qualsiasi settore, non può infatti esistere un’impresa che non conti su una struttura commerciale – nelle aziende più piccole la direzione commerciale talvolta è assunta dallo stesso imprenditore, anche se questo può essere fattibile solo in limitati casi.

Di cosa si occupa questo importante dirigente?

Attorno a questa figura, è andata creandosi una estesa e variegata letteratura. Troviamo infatti frequenti pubblicazioni nell’editoria sul tema della vendita e delle organizzazioni commerciali.

Gli aspiranti dirigenti cercano consigli su come diventare direttori commerciali, mentre gli imprenditori ricercano nei saggi scritti dagli head hunter recruiter, suggerimenti per trovare il direttore commerciale ideale.

Cosa fa il Direttore Commerciale?

In sintesi si potrebbe affermare che il buon manager commerciale è quella figura in grado di ascoltare le esigenze del Cliente e, in base ad esse, proporre e vendere le migliori soluzioni prodotte dalla propria azienda.

Il suo obiettivo è quello di attuare le politiche commerciali dell’azienda nel migliore dei modi, vendendo prodotti e servizi sui mercati più redditizi. Il manager commerciale però non è un semplice venditore.

In linea di massima massimizza le vendite aziendali grazie ad una efficace gestione del suo team.

Massimizzare le vendite minimizzando i costi è il difficile compito richiesto ai migliori manager commerciali. È fondamentale prima di tutto essere in grado di stabilire degli obiettivi strategici in linea con gli strumenti, le risorse finanziarie e il capitale umano a disposizione.

E’ responsabile della strategia commerciale, spesso anche del marketing, del customer service e della logistica.

Potremmo ipotizzare il caso in cui l’obiettivo a breve-medio termine di un manager commerciale sia quello di entrare in un nuovo mercato nazionale, aprendo parallelamente un nuovo canale per la distribuzione dei propri prodotti.

Ebbene, per raggiungere questi obiettivi la prima azione del dirigente deve essere quella di elaborare un piano, così da stabilire fin dal principio l’allocazione delle risorse finanziare e umane. Il secondo passo sarà poi quello di rendere partecipe il team, illustrando ad ogni componente le rispettive indicazioni operative e i traguardi da raggiungere.

Sarà infine essenziale monitorare l’andamento del progetto, così da valutare eventuali modifiche nelle strategie.

Le competenze di un Direttore Commerciale.

Questi elementi sono da declinare nelle diverse organizzazioni per comprenderne a fondo gli specifici accenti e i pesi. In generale possiamo dire che al manager commerciale si richiede:

• ottima conoscenza del prodotto da vendere;
• profonda conoscenza dei mercati e dei canali distributivi;
• buona cultura finanziaria;
• buone competenze in economia, comunicazione d’impresa e relazionali;
• ampia gamma di skills, quali la capacità di gestire un budget, valutare i risultati raggiunti, pianificare le attività con largo anticipo e analizzare i dati in autonomia;
• forte capacità organizzativa;
• buona padronanza di una o più lingue straniere (padronanza che deve essere eccellente nel caso in cui l’azienda debba confrontarsi con mercati esteri);
• buone competenze informatiche (ERP, CRM, applicativi specifici);
• indispensabili soft skills di leadership.

Ad un direttore commerciale spesso si richiede di essere anche un ottimo venditore: significa essere in grado di ascoltare il cliente, di capire i suoi problemi e di persuaderlo ad affidarsi alla propria azienda.

Va sottolineato che, per diventare direttore commerciale, non esiste un unico percorso formativo. Indubbiamente è utile un background di studi approfonditi: spesso troviamo richieste di background in economia, sociologia, scienze politiche, scienze statistiche, scienze della comunicazione.

Background umanistici ma anche ingegneristici possono talvolta essere preferiti. In ogni caso, è doveroso curare la propria formazione, frequentando corsi universitari e/o post-universitari e curando lo sviluppo delle proprie competenze in people management.

Dopotutto si tratta di un professionista per il ruolo cruciale di prima linea e di ambassador dell’azienda.