Il Direttore Commerciale: tra Hard e Soft Skills

Abbiamo analizzato le differenti sfaccettature che caratterizzano la funzione della Direzione commerciale nei diversi tipi di imprese industriali nell’articolo “Il Direttore Commerciale – un ruolo sulla Front Line”.

Il Direttore Commerciale: tra Hard e Soft Skills:

Quali hard e soft skills, capacità, profili motivazionali sono necessari per interpretare al meglio il ruolo di Direttore Commerciale e assumere quelle responsabilità? Qual è il suo contributo fondamentale per compiere tale impresa?

L’ascolto delle voci di venti manager incontrati nelle scorse settimane ha contribuito a tratteggiare alcuni dei loro colori, a far emergere le skills che potranno fare la differenza.

Come risuonano questi orientamenti in quella cultura organizzativa, in quel contesto che si sta apprestando ad accogliere il nuovo Direttore Commerciale?

In alcuni casi quello che si cerca è proprio quell’energia, in altri, questi fattori potrebbero risultare dissonanti.

Di seguito alcune affermazioni dei manager della Direzione Commerciale:

• “Sono uno che cambia e rivoluziona”
• “Amo creare qualcosa di nuovo nei contesti nei quali lavoro”
• “Amo viaggiare con i miei area manager”
• “Mi piace, con i miei uomini, fare il coach!”
• “Globetrotter e forte conoscenza di culture dei paesi internazionali”.

Alcuni dei General Sales Manager e Direttori Commerciali pongono l’accento sul loro essere partiti dal basso, dal campo, altri dalla costruzione di un background particolare, da un Master o un MBA. Tale “estrazione” ottiene di permearne fortemente lo stile.

Molto interessante da analizzare è il percorso attraverso il quale sono arrivati alla Direzione Commerciale: c’è chi è stato sempre nelle vendite e chi è arrivato dopo aver svolto altre funzioni (ad esempio in ambito tecnico, operation, amministrativo, etc.).

In alcuni casi emerge chiara l’ambizione verso la responsabilità completa di una Business Unit e per qualcun altro verso il futuro cimento con la Direzione Generale.

È frequente sentire manager, alla guida di funzioni commerciali, insofferenti, quando il loro tempo è sottratto da richieste interne alla Corporation, distraendoli dalle attività più collegate alle vendite.

Le capacità dei Direttori Commerciali:

Dalla storia professionale e dai progetti condotti emergono capacità sviluppate in esperienze particolari ad esempio: soluzioni organizzative, come la trasformazione degli agenti in rivenditori, altri in dipendenti, oppure l’elaborazione di contratti e modi nuovi per “legare” i rivenditori.

Frequentemente si sono cimentati nella elaborazione di sistemi incentivanti per la forza vendite partendo dalla ideazione di indicatori e sistemi di misura collegati alla strategia commerciale.

Quale ambizione, quale voglia di crescere caratterizza questi manager? Il cambiamento è repentino o graduale? Sono orientati da una strategia o dall’operatività?

Un fattore comune ai Direttori Commerciali è la capacità di leggere la storia dell’azienda, di leggerne i cambiamenti e i passaggi, sapendoli interpretare e comprenderne ragioni, significati e valori.

L’ascolto delle voci dei manager consente di coglierne anche altri accenti diversi, ad esempio trovare un equilibrio fra le esigenze dei clienti, farsi carico dei loro problemi e delle esigenze aziendali.

Lavorare con i dati e conoscere bene i processi aziendali appaiono essere sempre più i fattori che fanno la differenza per chi svolge il ruolo alla guida di una Direzione Commerciale.

Qui e là emergono talenti particolari come quelli che mostrano un profilo da comunicatore, capace di coinvolgere e guidare le persone con una strategia comunicativa chiara e ingaggiante.

Un fattore che talvolta può essere oggetto di critiche da parte del proprio capo riguarda lo stile che adottano con i loro collaboratori: autoritario o autorevole?  Fermo e assertivo o accogliente e accomodante?

Gestione di un Team:

Quanto alla gestione di uomini e donne sarà senz’altro utile raccogliere, se e come, quel manager sa scegliersi i collaboratori e quale capacità di retention ha mostrato.

Sa fare squadra? Come sa mettere assieme le persone verso un obiettivo comune? Sa lavorare con tutte le generazioni? Sa coinvolgere anche i giovani e i più senior?

Un significativo orientamento che alcuni mostrano è il desiderio di “lasciare un segno”, “tracciare un solco”, insegnare ad altri qualcosa.

Oppure, come ha affermato un manager: “dare motivo alle persone di credere in quello che stanno facendo”.

Quindi…Quali skills faranno davvero la differenza?