Quale feedback ai venditori?

Il feedback per i venditori dovrebbe concentrarsi sui comportamenti.

I responsabili delle vendite molto presi e occupati tendono a inviare un messaggio brusco ai loro venditori:

“Migliorare e vendere di più”.

Questo feedback può funzionare per alcuni venditori, ma non per tutti.

Invece di chiedere ai venditori “Come si sta chiudendo questo mese e come possiamo far sì che quei progetti si realizzino più velocemente?”, parliamo con loro degli indicatori che hanno storicamente portato alle vendite, come demo, ricorrere a registrazioni web, colloqui di confronto periodico.

Se ci si concentra sull’intenzione (“concludere ordini”), non li si aiuta a cambiare il loro comportamento.

Il feedback sugli indicatori potrebbe suonare così: “Sei dietro ai colleghi quanto a fissare incontri presso i clienti con figure della direzione e sappiamo che tali contatti aumentano in modo sostanziale la nostra percentuale di vittorie. Parliamo dell’organizzazione dei tuoi potenziali clienti e di cosa possiamo fare per ottenere un efficace accesso“.

Conversazioni come queste consentono ai venditori di sapere a che punto sono e valutare se stanno spendendo il loro tempo e orientando gli sforzi nel modo migliore.