“Dietro ogni impresa di successo c’è qualcuno che ha preso una decisione coraggiosa.” 
(Peter Ferdinand Drucker)

Di Tatiana Vanzo e Sara Fracaro

La presenza internazionale e l’ulteriore sviluppo dei mercati esteri caratterizzano le aziende italiane da tempo. Ma chi è l’artefice della presenza dell’azienda nei mercati di tutto il mondo? L’Export Area Manager rimane anche in questi anni una figura chiave per il successo delle aziende.

Abbiamo intervistato Sara Fracaro, HR Consultant e Specialista nella Ricerca e Selezione di Profili Qualificati per ripercorrere le difficoltà, le caratteristiche salienti, le criticità e gli ambiti di attitudine che caratterizzano l’Export Area Manager.

T: “Da dove si parte per la ricerca un/a Export Area Manager?”

S: Si inizia come sempre da un’analisi più ampia dell’azienda e del business. Ad esempio è fondamentale capire quale sia la tipologia di vendita, chi siano i clienti, attraverso quali canali avvenga la vendita, quali siano le logiche e le dinamiche del business di riferimento. Come per tutte le altre posizioni è poi fondamentale comprendere la struttura aziendale e la sua organizzazione.

Inoltre è importante definire se si tratta di una figura dedicata allo sviluppo di nuovo business e all’apertura di nuovi mercati oppure di una sostituzione e di un profilo dedicato alla gestione di mercati e clienti esistenti.

Non è da trascurare il ruolo dell’azienda e il suo supporto all’Export Area Manager. A volte vengono sottovalutati alcuni elementi imprescindibili per sostenere efficacemente l’azione del commerciale sul campo. Parlo dell’esistenza di un back office estero capace di seguire le attività più operative, di un supporto tecnico commerciale nel caso di prodotti tecnici, di un supporto in termini di promozione, comunicazione e marketing.

T: “Quali difficoltà si incontrano nelle attività di Ricerca e Selezione di un/a Export Area Manager?”

S: Sicuramente ci possono essere difficoltà legate alla gestione dei tempi, dato che sono figure professionali spesso in viaggio.

“Il più importante segreto nell’arte del vendere è:
scoprite quel che il cliente vuole ed aiutatelo ad ottenerlo.”

(Frank Bettger)

T: “Quali capacità ci si aspetta che possieda un/a Export Area Manager?”

S: In primo luogo la proattività: non può essere un esecutore. Una persona in grado di contribuire alla strategia commerciale in relazione ai suoi mercati di riferimento.

Deve conoscere i “suoi” mercati e riportare in azienda le informazioni che raccoglie. Deve avere la capacità di far comprendere ai colleghi, in sede, quali siano le vere esigenze del cliente. Inoltre deve sapersi far ascoltare: da “dentro” non c’è sempre una forte propensione a capire i bisogni del cliente, là fuori sul campo.

T: “Quali altre caratteristiche deve possedere?”

S: Credo sia fondamentale la capacità di adattarsi facilmente a contesti, luoghi e persone diverse. Deve essere pronto al cambiamento e capace di gestire situazioni anche impreviste.

Soprattutto all’inizio del percorso chiave è la capacità di mettersi in gioco, di buttarsi in contesti, culture e situazioni nuove.

T: “E l’azienda come fa ad attrarre un valido Export Area Manager?”

S: È sempre bene ricordare che la scelta è reciproca e che sono anche i candidati a scegliere l’azienda. Al di là del pacchetto retributivo (si cambia sempre per migliorare). Nel caso di questo ruolo bisogna ricordare che essere Export Area Manager richiede di viaggiare frequentemente e questo richiede capacità di equilibrio e organizzazione per conciliare la vita personale con quella professionale. Da parte dell’azienda creare le condizioni per incrementare il benessere e la soddisfazione del collaboratore attraverso una organizzazione del lavoro che equilibri il tempo sul campo e quello per il recupero, può essere un altro fattore determinante.

“Non c’è uomo più completo di colui che ha viaggiato,
che ha cambiato venti volte la forma del suo pensiero e della sua vita.”
(Alphonse de Lamartine)