…era un giorno tranquillo quando…
E ‘tranquillo e buio. Il teatro è silenzioso. James Bond costeggia lungo il bordo di un edificio mentre il suo nemico prende la mira.
Qui tra il pubblico, aumenta la frequenza cardiaca e incominciano a sudare le mani. So c
he questo è vero perché, invece di godersi il film, Paul J. Zach misura l’attività cerebrale di una dozzina di spettatori.
Molti business man hanno già scoperto la potenza della narrazione: hanno osservato quanto possa essere avvincente una narrazione ben costruita. Una osservazione più profonda consente di vedere quanto le storie possano cambiare i nostri atteggiamenti, credenze e comportamenti.
Come creature sociali, dipendiamo dagli altri per la nostra sopravvivenza e felicità. Un decennio fa, si era scoperto come una sostanza neurochimica, l’ossitocina chiamato ossitocina è un segnale del tipo “sono sicuro di affrontare gli altri” nel cervello. L’ossitocina è prodotta quando sentiamo di avere la fiducia di altri, quanto qualcuno ci ha offerto una gentilezza, e motiva la cooperazione con gli altri. Lo fa aumentando il senso di empatia, la nostra capacità di vivere emozioni altrui. L’empatia è importante per le creature sociali: ci permette di capire come gli altri rischiano di reagire ad una situazione, compresi quelli con i quali lavoriamo.
Studiosi avevano testato che i racconti girati in video, piuttosto che in interazioni di persona avrebbero spinto il cervello a generare ossitocina. Prendendo i prelievi di sangue prima e dopo il racconto, hanno scoperto che le storie caratterizzate da personaggi provocano sintesi di ossitocina. Inoltre, la quantità di ossitocina rilasciata dal cervello prediceva quanto le persone fossero disposte ad aiutare gli altri; per esempio, la donazione di denaro in beneficenz
a associata con la narrazione.
In studi successivi, lo studioso Paul J. Zach ed il suo team è riuscito ad approfondire la comprensione del perché le storie motivano la cooperazione volontaria.
Hanno scoperto che, al fine di motivare il desiderio di aiutare gli altri, una storia deve prima sostenere l’attenzione – una risorsa scarsa nel cervello – sviluppando tensione durante la narrazione. Se la storia è in grado di creare quella tensione, allora è probabile che gli spettatori,attenti ascoltatori, condivideranno le emozioni dei personaggi del racconto e anche dopo la sua conclusione, probabilmente continueranno ad imitare i sentimenti ed i comportamenti di questi personaggi.
Questo spiega la sensazione di dominio che si ha dopo che James Bond salva il mondo, e la motivazione dopo aver visto gli spartani combattono nel film “300”.
Questi risultati sulla neurobiologia della narrazione sono rilevanti per le impostazioni di business. Le storie caratterizzate da personaggi con contenuto emotivo ottengono un miglior risultato nella comprensione dei punti chiave che lo speaker vuole evidenziate e consente un miglior ricordo di quei punti a settimane di distanza.
In termini di impatto, questo supera di gran lunga le presentazioni PowerPoint.
Per iniziare ogni presentazione è meglio ricorrere ad una convincente storia a misura d’uomo.
Perché ad un cliente o una persona della strada dovrebbe importare del progetto che proponete? Come cambia il mondo o migliora la vita? Come si sentiranno le persone quando sarà completato? Queste sono le componenti che rendono le informazioni persuasive e memorabili.
Gli studiosi di Paul Zach hanno anche dimostrato come le storie siano utili all’interno della organizzazioni. Sappiamo che le persone sono sostanzialmente più motivate dallo scopo trascendente della organizzazione (come migliora la vita) che dal suo scopo transazionale (come si vendono beni e servizi). Lo scopo trascendente è effettivamente comunicato attraverso storie – per esempio, descrivendo situazioni critiche vissute oggi dai clienti e come i loro problemi possano essere risolti con i nostri sforzi.
Dunque si tratta di entrare in empatia con le difficoltà che il cliente sperimenta e fargli sentire il piacere della loro risoluzione.
Secondo il lavoro dello studioso Joseph Campbell, le storie durevoli tendono ad essere molto influenzate dall’aura drammatica in cui un personaggio lotta e alla fine trova le capacità finora sconosciute e le usa per trionfare sulle avversità. Paul Zach ha mostrato come il cervello sia fortemente attratto da questo stile di storia.
Infine, da non dimenticare che la nostra organizzazione ha la sua storia, il suo mito fondatore.
Un modo efficace per comunicare lo scopo trascendente è quello di condividere quel racconto.
- Quale passione ha portato il fondatore a mettere a rischio salute e ricchezza per avviare l’impresa?
- Perché era così importante?
- Quali ostacoli ha dovuto superare?
Queste sono le storie che, ripetute più e più volte, rimangono fondamentali per il DNA dell’organizzazione. Forniscono una guida per il processo decisionale quotidiano e la motivazione che viene con la convinzione che il lavoro dell’organizzazione deve andare avanti ed ha bisogno del pieno impegno di tutti per fare la differenza nella vita delle persone.
Quando si vuole motivare, sollecitare, persuadere, o far ricordare, iniziare con una storia di lotta umana e trionfo finale. Attrarrà prima il cervello e poi catturerà il cuore delle persone.
Tratto dall’articolo “Why your brain loves good Storytelling” di Paul J. Zach, pubblicato su Harvard Business Review ott. 2014
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