Rivoluzionare le Vendite B2B
Nell’era in costante evoluzione delle vendite B2B, le aziende si trovano di fronte a sfide e opportunità senza precedenti. Il mercato è stato ridefinito da clienti più informati e impegnati, da nuove tecnologie e dalla necessità di un’agilità aziendale senza pari.
In risposta a questo panorama mutevole, McKinsey & Company ha recentemente pubblicato un influente studio intitolato “Future of B2B sales: The big reframe“. Questo report rivela una roadmap chiara per il successo nell’industria delle vendite B2B, basata su cinque pilastri fondamentali.
Per guidare il cambiamento nel Sales B2B in conformità con i cinque punti chiave presentati nel report “Future of B2B sales: The big reframe,” è possibile seguire una serie di passi e strategie:
CLIENTE
Mettere il cliente al centro della crescita
Concentrarsi su esperienze personalizzate che soddisfino le esigenze dei clienti e offrire contenuti su misura che mettano in evidenza soluzioni ed esperienza.
- Comprendere le esigenze e le aspettative dei clienti attraverso ricerche di mercato e feedback diretti;
- Personalizzare l’esperienza del cliente attraverso l’uso di dati e analisi per offrire soluzioni su misura;
- Fornire contenuti di alta qualità che mettano in evidenza il valore delle soluzioni offerte.
CANALE
Rompere la mentalità del canale
Il singolo canale non funziona più. L’ibrido è il nuovo standard e offre potenti opportunità per connettersi con i clienti nei modi in cui desiderano.
- Abbracciare l’approccio omnicanale, che consente di interagire con i clienti su più piattaforme e canali.
- Sfruttare le opportunità offerte dalla tecnologia, come l’automazione del marketing e la gestione dei dati, per migliorare la comunicazione e l’engagement.
BUSINESS
Creare un motore di vendita scalabile
Utilizzare tecnologie, dati e modelli operativi agili per generare un’organizzazione di vendita di successo.
- Investire in tecnologie di vendita avanzate, come CRM, strumenti di automazione delle vendite e analisi dei dati;
- Adottare modelli operativi agili che permettano una risposta rapida ai cambiamenti del mercato;
- Fornire formazione continua ai membri del team di vendita per mantenere le competenze aggiornate.
HR
Ripensare la strategia HR nell’era attuale
Un nuovo mondo di vendita richiede nuove capacità di vendita. La valutazione delle prestazioni e i KPI dei sales manager vanno rivalutati poiché le aziende affrontano molteplici cambiamenti dovuti ai periodi storici e tecnologici: i clienti iper-informati che si aspettano di più.
- Identificare le nuove competenze necessarie nel Sales B2B, come la conoscenza dei dati e la capacità di adattarsi ai cambiamenti tecnologici.
- Rivedere i KPI e le valutazioni delle prestazioni dei sales manager per riflettere le nuove esigenze.
- Sviluppare programmi di sviluppo delle competenze per i dipendenti al fine di migliorare le loro capacità.
TEAM
Fare in modo che il cambiamento sia duraturo
Perché la trasformazione avvenga veramente, le culture, le mentalità e i comportamenti devono cambiare. Le Direzioni Aziendali devono ispirare il cambiamento e guidare il processo.
- Coinvolgere i dirigenti aziendali nella promozione del cambiamento e nell’ispirazione delle squadre.
- Creare una cultura aziendale che promuova l’innovazione e l’adattamento costante.
- Comunicare chiaramente il motivo per cui determinati strumenti e metodi di governance vengono implementati, in modo che i dipendenti comprendano l’obiettivo e l’importanza del cambiamento.
In sintesi
E’ essenziale valutare costantemente i progressi e apportare eventuali correzioni di rotta quando necessario.
Il successo nel guidare il cambiamento nel Sales B2B dipenderà dall’impegno dell’azienda nell’abbracciare la trasformazione e nell’adattarsi in modo proattivo alle mutevoli esigenze dei clienti e del mercato.
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